« Prospecter ? Un indispensable ! », Romain Cartier coach immobilier

Dans un marché où la prise de mandats s’apparente de plus en plus à la quête du Graal, la prospection est plus que jamais le nerf de la guerre. Comment effectuer une prospection efficace ? Tour d’horizon des bonnes pratiques à mettre en place.

Pour prospecter efficacement, il faut avant tout faire preuve d’organisation et de régularité. Pour être vu, connu et reconnu, c’est la répétition de l’action qui donnera le résultat ! N’oubliez pas que la prospection immobilière est un outil indispensable pour tout négociateur immobilier qui souhaite développer son portefeuille de biens à vendre. Votre devise ? Centralisez un maximum de biens par prix, type et secteur afin de proposer une large gamme à vos clients et prospects.

Dans cette optique, vous devez donc être en veille permanente et absolument convaincu que la prospection est l’arme absolue du succès ! Gardez à l’esprit que l’analyse et l’écoute sont les clés pour gagner la confiance de vos clients. Sans confiance il n’y a pas de salut ! Votre organisation et votre méthode ne sont donc qu’un moyen pour parvenir à vos fins : Établissez des relations avec autant de vendeurs potentiels que possible.

Prospection téléphonique, mode d’emploi

Le plus connu, et parfois le plus redouté ! Pourquoi ? La peur de déranger et de devoir s’imposer ! Comme dirait Michael Aguilar, partez du principe que lorsque vous ne faites rien, le « non » est déjà acquis… A partir de là, vous ne pouvez capter que du positif !

Le “freelance” téléphonique doit être réalisé de manière régulière, en fonction de votre secteur d’une part et, d’autre part, de la principale demande de vos acheteurs.

L’idée principale du démarchage reste le devis et/ou la prise de rendez-vous.

On évitera donc de parler du prix du bien ou du montant des honoraires au téléphone. Votre objectif principal reste d’obtenir un rendez-vous avec le vendeur que vous avez ciblé pour réaliser sa valeur.

Pour une prospection terrain réussie

Tu dois devenir un vrai référent logement ! Et pour cela, il faut être ultra-présent sur le secteur dans lequel vous travaillez. Définissez une zone géographique avec votre manager et apprenez à la quadriller. Toutes les semaines, Fixer des objectifs.

C’est avec des objectifs qu’on avance… le cerveau agit selon les intentions…

Ainsi, comme le cite Michael Aguilar, conférencier, qui reprend lui-même Zig Ziglar, conférencier américain : « Il est aussi difficile d’atteindre un objectif que l’on ne connaît pas que de revenir d’un pays où l’on n’est jamais allé… ».

L’utilisation du flyer nominatif fonctionne très bien à condition de donner les bonnes informations : qui êtes-vous et que recherchez-vous ?

Check-list pour une prospection terrain efficace

  • Définissez précisément votre secteur

  • Identifiez votre coeur de cible

  • Mettre en place une semaine de prospection type et s’y tenir

  • Etablissez un tableau de reporting et analysez vos résultats

10 conseils gagnants pour une prospection efficace

1/ Chaque matin, il est important de regarder nouvelles annonces, et appeler systématiquement ! Qu’à cela ne tienne, si les retours sont négatifs, cette action permet au moins de se faire connaître et d’envoyer sa carte de visite virtuelle directement après chaque entretien. Indiquez également dans votre logiciel une date de suivi pour ce client prospect.

2/ Selon les secteurs, identifiez les biens que vous avez vendus et envoyer une lettre aux propriétaires indiquant votre action. Ajoutez les commentaires des clients d’Opinion System lorsque vous en avez un. Idem lorsque vous entrez un exclu dans une résidence, n’oubliez pas d’en informer les autres copropriétaires.

3/ faire régulièrement le tour des commerçants et emportez avec vous toutes les informations et documents vous concernant, tels que brochures, flyers, etc.

4/ Prospectez en établissant un suivi régulier avec votre anciens clients. Rappelez-vous que vous devez 4 messages par an, soit 1 par trimestre, afin que votre client se souvienne de vous positivement. Veillez à ne jamais être “lourds” dans vos messages et faites toujours simple sans rien demander, et surtout pas s’ils connaissent des clients potentiels. Utilisez WhatsApp pour rappeler la date anniversaire de l’acquisition du bien, souhaiter un bon été, une bonne rentrée, envoyer une photo du bien vendu, annoncer l’ouverture d’un nouveau restaurant, un changement d’enseigne…. Bref, autant d’excuses qui feront de vous l’agent immobilier auquel on pensera en cas de nouveaux projets car vous êtes non seulement présent, mais aussi sympathique.

5/ Montre toi! Sortez, déjeunez dans les restaurants à proximité, buvez un café en terrasse et apportez-leur régulièrement vos brochures…

6/ Faites de vos prescripteurs vos ambassadeurs. Visitez régulièrement les gardiens, facteurs, déménageurs… et faites-en vos apporteurs d’affaires.

sept/ Côté commercialisation, utilisez les moustiquaires de vos vitrines raconter une histoire. Comme les flyers vendus, racontez vos réussites en mettant en avant les photos des biens vendus, sans oublier le retour d’expérience client lorsque vous en avez un en votre possession. Votre meilleure publicité reste celle que vos clients font de vous !

8/ Créer une synergie entre services de location, de syndic et de gestion lorsque les propriétaires sont présents. Présentez-vous comme le référent transactionnel de la marque que vous représentez.

9/ Travailler plus le mandat de recherche qui vous permet de prospecter auprès des clients vendeurs. Une visite chez un MR peut non seulement déboucher sur une vente, mais aussi permettre au client vendeur de se rendre compte de votre professionnalisme et sera tenté de continuer avec vous grâce à votre réactivité et votre action.

dix/ Prenez le temps de qualifier les propriétaires dans votre secteur avant de leur écrire. Cela évitera les flyers qui encombrent inutilement les boîtes aux lettres et n’envoient pas une bonne image.

De manière générale, ne subissez jamais la prospection comme une action contraignante, mais au contraire appréhendez-la comme la possibilité de multiplier vos contacts. Bien que je sois sûr que certains d’entre vous ont déjà mis en œuvre certaines de ces actions, l’important est maintenant de rester cohérent.

Plus vous ferez de prospection au quotidien, plus cela vous sera facile… A l’inverse, si vous en faites peu, vous allez redouter et penser que c’est compliqué.

Gardez à l’esprit que si vous êtes vu vous serez reconnu et que vous semez aujourd’hui pour parfois récolter sur le long terme…

Ne manquez pas non plus

A lire aussi

Leave a Reply

Your email address will not be published.